Pokud prodáváte svou firmu a jednáte s investorem (případně vícero investory), dříve nebo později se dostanete v jednání do fáze, kdy od vás investor bude požadovat velké množství informací a podkladů. Velká část z nich bude mít „důvěrný“ charakter.
I když k jednání s investorem přistupujete optimisticky, vždy mějte na paměti, že až do podpisu smlouvy není nic jisté. „Důvěrné“ informace a především samotnou společnost je tak třeba chránit pro případ, že by z transakce nakonec sešlo. A to platí nejen v případě, že je zájemce někdo z vaší konkurence.
Co všechno jsou a můžou být důvěrné informace (při koupi firmy)?
A co že to ty „důvěrné informace“ vlastně jsou? Jedná se o informace a podklady o prodávané společnosti, ale také o prodávajícím, kupujícím (investorovi) nebo třeba podmínkách samotné transakce. Zjednodušeně řečeno jde o takové informace, které jsou neveřejné a neměly by se dostat do nesprávných rukou, protože jejich únik či zneužití by mohly společnosti, a případně i prodávajícímu, způsobit často nevyčíslitelnou a nevratnou škodu.
„Důvěrné informace“ se mohou týkat například:
- Vašich služeb nebo produktů, obchodních modelů, vnitřní struktury společnosti, technologických nebo výrobních postupů.
- Vašich zaměstnanců nebo spolupracovníků a jejich platových podmínek.
- Vašich obchodních a smluvních vztahů s dodavateli, odběrateli nebo třeba koncovými zákazníky, včetně finančních parametrů.
Proboha, proč po mě chce investor tolik informací?
Tuhle otázku si klade většina majitelů, kteří se rozhodli svou firmu prodat a vstoupili do jednání s nějakým zájemcem o koupi (investorem). Zatímco úvodní jednání jsou často na pozitivní vlně, jakmile pokročí do další fáze a investor zašle prodávajícímu obsáhlý dotazník a seznam požadovaných informací a podkladů o společnosti, nezřídka to začne trochu drhnout. Majitel firmy je takovým požadavkem často překvapen až zaskočen. A málokdy je na to dobře připraven.
Proč?
Majitel firmy a investor mají sice jeden velký společný zájem: udělat dobrý obchod, ale jinak se jejich zájmy a „pohledy“ na společnost mohou i zásadně lišit. Majitel prodávanou firmu sám vybudoval nebo v ní dlouhá léta působí. Zná ji jako málokdo, ne-li nejlépe ze všech. Žije „uvnitř“ firmy a zevnitř ji vnímá. Má o společnosti spoustu informací, které investor nemá. Na firmu se nedívá nezávisle ani objektivně. Naopak, často je to jeho „dítě“, které vypiplal od plenek a má tak k němu logicky citový vztah.
Naopak investor je někdo „zvenčí“. Někdo, kdo firmu posuzuje a hodnotí především na základě „objektivizovaných“ kritérií a na základě informací, které si opatří, nebo které mu majitel poskytne/zpřístupní. A těch informací, které má, je hlavně na začátku jednání poměrně pomálu.
Záleží i na tom, o jakého investora/kupujícího se bude jednat. Jiné důvody ke koupi má finanční nebo strategický investor, zcela jiné důvody může mít váš dlouholetý obchodní partner. Zkuste se na chvíli vžít do kůže investora: pokud máte zaplatit desítky milionů nebo i o řád výše za firmu, kterou chcete koupit, spolehnete se jen na to, co vám o ní řekne její majitel? Určitě ne.
Investor rozhodně nechce koupit zajíce v pytli a dělá maximum proto, aby zjistil a eliminoval všechna potenciální rizika, která by jeho investici ohrozila nebo dokonce zmařila. Navíc, obchodní společnost je dost „specifický předmět koupě“. Při její koupi se nestačí jen koukat „zvenku“, je potřeba se důkladně podívat dovnitř. Až tehdy totiž zjistíte, co v té firmě vlastně je, a v jaké je kondici. K tomu investorovi slouží především tzv. due diligence neboli detailní a důkladná prověrka „cílové“ firmy, kterou chce koupit.
Dohoda o ochraně důvěrných informací je základ
O tzv. „endéáčku“ už jste možná slyšeli. Jedná se o dohodu o ochraně důvěrných informací (z anglického „Non-Disclosure Agreement“, zkráceně NDA). Nazývat se může různě, často se používá i dohoda o zachování mlčenlivosti. Tuhle dohodu uzavírají prodávající (popř. přímo společnost) a zájemce (investor). Jejím cílem je zajistit ochranu majitele a hlavně samotné společnosti před únikem nebo zneužitím důvěrných informací, ať už zájemcem nebo někým dalším.
Taková dohoda typicky obsahuje:
- závazek smluvních stran zachovat důvěrnost (mlčenlivost) „důvěrných informací“,
- povolený účel a způsob, jak může být s informacemi nakládáno,
- rozsah informací, které dohoda chrání (tj. definici „důvěrných informací“),
- okruh osob, které mají k informacím přístup a mohou s nimi pracovat,
- dobu, po kterou dohoda a z ní plynoucí závazky a omezení platí,
- smluvní sankce či jiné důsledky, které při porušení dohody hrozí.
Do dohody o mlčenlivosti je zpravidla dobré zahrnout i zákaz, aby vám zájemce (investor) „přetahoval“ zaměstnance či spolupracovníky, dodavatele nebo zákazníky, pokud by z transakce sešlo. V praxi je sice velmi obtížné zneužití důvěrných informací a způsobenou škodu prokázat, přesto je právě uzavření dohody o zachování mlčenlivosti prvním krokem k jejich ochraně. Taková dohoda vám ale bude k ničemu, pokud jí sami nebudete držet. Což se v praxi děje také. Například tím, že takové informace budete posílat ze soukromého e-mailu, nebo je zájemci předáte jen tak na USB – „flashce“.
Důvěrné informace je třeba „dávkovat“? Kdy a jak je zájemci poskytovat?
Sebelepší dohoda o zachování mlčenlivosti vás ale sama o sobě neuchrání. Doporučuji držet se nepsaného pravidla, že rozsah poskytnutých informací by měl odpovídat stupni zájmu investora. Investor má obdržet jen tolik informací, které v danou fázi jednání o koupi firmy potřebuje. Jinými slovy řečeno, informace je potřeba zájemci „dávkovat“ a poskytovat mu je postupně. Od těch obecných až po ty konkrétní a zároveň obchodně nejcitlivější.
Prvotní „materiál“ pro investora by měl obsahovat jen takové informace, aby vyvolal zájem vhodných investorů. I proto se mu říká „teaser“ (lákadlo). Pokud se vám podaří investora zaujmout a přitáhnout jeho pozornost, měl by postupně obdržet (opět jen) takové informace, aby byl schopen připravit a předložit majiteli předběžnou indikativní nabídku.
Pokud se strany shodnou na hlavních – hlavně finančních – podmínkách obchodu a uzavřou tzv. předběžnou dohodu (často označovanou například jako Term Sheet, Head of Terms apod.), pak je obvykle dalším krokem tzv. due diligence neboli prověrka. Při té si zájemce prověřuje právní, finanční, daňový, účetní nebo třeba i technický stav společnosti. A právě během prověrky poskytuje majitel zájemci nejvíce informací a podkladů o společnosti.
Často se ale stává, že některé krajně důvěrné a citlivé informace obdrží investor až při samotném podpisu transakce nebo bezprostředně před ním. Bohužel ne ojediněle v praxi vidíme třeba případy, kdy nesprávně instruovaný zaměstnanec zašle investorovi detailní informace o odběratelích, jejich skladbě, objemu odběrů, včetně skenů kompletních smluv, aniž by „začernil“ finanční a další detaily.
Několik doporučení závěrem ke zvýšení ochrany „důvěrných informací“
Majitelům firem bych určitě doporučil, aby při prodeji firmy využili zkušeného poradce, který jim pomůže s celým prodejním procesem. Pokud se však rozhodnete pustit se do prodeje firmy „na vlastní pěst“ nebo přibrat poradce až v pozdější fázi prodeje, doporučoval bych se držet alespoň následujících pravidel:
- Uzavřete se zájemcem hned v úvodu jednání dobře postavenou dohodu o zachování mlčenlivosti.
- Informace „dávkujte“ a poskytujte je zájemci postupně. Vždy se dvakrát zamyslete, zda zájemce v danou chvíli požadovanou informaci skutečně potřebuje.
- Určete konkrétní osoby, které jsou za vaši stranu oprávněny komunikovat se zájemcem a mohou mu poskytovat jakékoliv informace (a důkladně je proškolte).
- K předávání informací a podkladů využívejte bezpečné uložiště (ne nutně speciální software, je celá řada volně dostupných uložišť).
- Se zájemcem nekomunikujte přes běžný pracovní/firemní e-mail (obzvláště pokud má k němu trvalý přístup vaše asistentka nebo někdo z kolegů).
- Komunikaci s investorem a podklady k prodeji si netiskněte na firemní tiskárně (nejedna nabídka zapomenutá na tiskárně už napáchala spoustu škod).
- Schůzky se zájemcem si organizujte mimo firemní prostory.
Dodržování těchto základních pravidel by mělo přispět k tomu, že informace a podklady o vaší společnosti budou v bezpečí, i když z prodeje společnosti sešlo, nebo jste se rozhodl dát přednost jinému zájemci.
Autor: Mgr. Jan Rada – radeals advokátní kancelář s.r.o.
